Opublikowano

Czy COVID zagraża pośrednikom nieruchomości?

1. To trudny czas dla agencji nieruchomości? Jakie są największe problemy?

Na wstępie chciałem zaznaczyć dwie rzeczy:
Po pierwsze nie można oceniać rynku poprzez pryzmat widzenia jednej czy dwóch agencji lub jednego, czy dwóch deweloperów. Przecież każdy z nich może działać lepiej lub gorzej od swojej konkurencji, dzięki czemu będzie mieć przyrost sprzedaży, stabilizację sprzedaży albo będzie miał spadek obrotów. Warto byłoby znać informacje obiektywne dotyczące całego rynku. I takie informacje o ilości oraz o cenach transakcyjnych mają na przykład urzędy skarbowe i starostwa, którym notariusze muszą raportować każdą sprzedaż. Niestety dostęp do tych informacji jest utrudniony choćby, dlatego że samo wprowadzanie transakcji do rejestru trwa miesiącami. Wszystko to wpływa na nieprzejrzystość rynku nieruchomości, na którym informacja o tym, co się naprawdę dzieje jest opóźniona o kilka miesięcy. Można wręcz powiedzieć, że informacje statystyczne mają wymiar historycznych anegdot.

Po drugie w różnych miejscowościach i na różnych segmentach rynku można zaobserwować, że rozgrzany w 2018/2019 rynek na przełomie 2019/2020 nieco się uspokaja. Zaznaczam, że termin “uspokaja” nie oznacza, iż rynek się załamywał. Ponadto w stosunku do agencji nieruchomości wielu klientów zaczęło oczekiwać czegoś więcej niż wyłącznie podsunięcie im pod nos oferty mieszkania lub domu.

Na to wszystko nałożył się kryzys, strach i lockdown związany z covid-19. Nic dziwnego, że wielu sprzedających, zwłaszcza w marcu kwietniu, nie chciało pokazywać swoich mieszkań. Padł też najem krótkoterminowy i wielkie problemy zaliczył rynek najmu/podnajmu “norek mieszkalnych”, czyli fragmentów mieszkań M3 wynajmowanych dla 10 osób.

Siłą rzeczy ilość transakcji realizowanych przez wszystkie agencje nieruchomości ogółem musiała się zmniejszyć. Mniej transakcji to mniejszy obrót. A koszty stałe są 😉 Jednym słowem będą miały kłopoty agencje nieruchomości, które zafundowały sobie wysoki poziom kosztów stałych, których nie mogą szybko zredukować.

2. Sprzedaż mieszkań na rynku wtórnym drastycznie spadła? Jakie są to spadki?

Jak wspomniałem, trudno jest uzyskać dostęp do wiarygodnych danych. Niemniej jednak z naszych informacji ,z różnych starostw, w drugim kwartale 2020 spadki wynosiły między 30 a 70%. Szczerze mówiąc trudno mi osobiście wierzyć w 70% spadek, ale 3 razy pytaliśmy urzędnika „czy to jest prawda” i on nam to trzy razy potwierdził. Celowo nie wspomnę jakiej gminy w Warszawie ta informacja dotyczy.

3. Jak długo się czeka na kupującego?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. W zasadzie nie widzimy jakiegoś specjalnego ruchu na cenach transakcyjnych, więc nieruchomości dobrze wycenione i postrzegane jako atrakcyjne sprzedają się szybko. Tym bardziej że chyba istnieje grupa ludzi, którzy wolą wycofać pieniądze z lokat bankowych i zainwestować w nieruchomości.

4. Czy zaostrzone kryteria przyznawania kredytów już odbijają się w statystykach sprzedaży? Będzie jeszcze gorzej?

Z pewnością ograniczenie dostępu do kredytów zmniejszy ilość potencjalnych nabywców. W tej chwili wiele osób wycofuje pieniądze z lokat i inwestuje w nieruchomości, ale to się przecież kiedyś skończy, bo ilość loka też jest ograniczona. Wtedy boleśnie odczujemy brak klientów korzystających z kredytów.

5. Jakie marże obowiązują w biurach pośrednictwa? Ile wynoszą w państwa firmie?

Rozrzut marż w pośrednictwie jest ogromny. Są agencje pracujące za 0,5% i są takie, które pracują za 6%. Osobiście uważam, że mówienie o procencie, jaki płaci się pośrednikowi jest trochę bez sensu, ponieważ „procent” może być bardzo duży, a kwota na fakturze za wykonana usługę może być bardzo niska. Na przykład sprzedaż jakiejś działki odległej o 50 km i o wartości 30000 zł może się po prostu nie opłacać przy prowizji kilku procent. Może w takim przypadku trzeba wziąć kilkanaście procent (3-4 tysiące złotych)? Tak naprawdę liczy się, ile pieniędzy Pośrednik dostanie za pomoc w sprzedaży jakiejś nieruchomości. Każda sprzedaż pociąga za sobą koszty reklamy, koszty czasu poświęconego na pracę nad daną nieruchomością itd. Nie można pracować poniżej kosztów. Nawet gdyby pośrednik pracował jak stachanowiec, to wyżej głowy nie podskoczy. Nie można pracować więcej niż 24 godziny na dobę. Dlatego jedyne co pośrednik musi szanować, to jest jego własny czas pracy, którego nie może sprzedawać zbyt tanio. Pytanie o procent prowizji jest o tyle niezasadne, że gdy pośrednik pójdzie do kiosku kupić gazetę, lub jedzenie w restauracji nie zapłaci procentami, tylko złotówkami, które dostał od swoich klientów. Pracujemy dla pieniędzy nie dla procentów 😉

6. Co dalej z rynkiem pośrednictwa? Będzie więcej upadłości? Konsolidacji? Jak pandemia zmieni ten rynek?

Na przyszłość rynku pośrednictwa większy wpływ niż sprawa covid będą miały nowe technologie, które wkrótce wejdą: 5G, sztuczna inteligencja i tak dalej. Z pewnością ludzie nie będą chcieli płacić za usługę polegającą na informacji: “na Marszałkowskiej jest mieszkanie dwupokojowe na sprzedaż”. Już dziś, obieg takich prostych informacji, lepiej niż pośrednicy, załatwiają systemy komputerowe. Pośrednik będzie musiał stać się prawdziwym doradcą, mediatorem lub kreatorem ofert. Dziś nadal doświadczenie i wiedza niektórych pośredników jest nieporównywalnie większe od tego, co może lub będzie mogła zastąpić w niedalekiej przyszłości sztuczna inteligencja.

A pandemia tak samo, jak każda wojna lub każdy inny kryzys oczyści rynek z firm niedostosowanych do jego prawdziwych potrzeb.

Trzeba pamiętać, że sukces w pracy pośrednika nieruchomości związany jest nierozerwalnie z umiejętnością komunikowania się z innymi osobami, z umiejętnością rozpoznawania ich potrzeb. Pośrednik, który chce odnosić sukcesy, powinien wykazywać się zarówno empatią, jak i dużą asertywnością. Połączenie tych cech jest dość rzadkie.

Z drugiej strony agencje nieruchomości są bardzo podatne na kryzysy gospodarcze. Krótko mówiąc, niezależnie, jakie pośrednik będzie wycinał hołubce, to i tak nie zarobi i jeśli rynek zamarznie.

Dlatego problemy na tym rynku mogą mieć firmy, które idą w duże stałe koszty i które zatrudniają na etatach tak zwanych naganiaczy. Po prostu w tej branży lepiej jest stawiać na jakość niż na ilość 😉 Dobry pośrednik doradca zawsze będzie potrzebny.

 

Subskrybuj nasz kanał YouTube 

7. Czy pośrednicy obniżą marże? Będzie bitwa na marże?

Ewentualne obniżanie wynagrodzenia musiałoby mieć jakikolwiek racjonalny powód. Doświadczenie uczy, że nie można pracować poniżej kosztów. Doświadczenie uczy też, że każda transakcja powoduje koszty. To znaczy, że niezależnie od tego, czy pośrednik pracuje za 5, czy za pół procent to każda sprzedaż nieruchomości będzie kosztować go tyle samo. I dlatego dziesięciokrotnie obniżając cenę swojej usługi, pośrednik, żeby wyjść na to samo, musi przeprowadzić 20 razy więcej transakcji. To jest nierealne. A nierealne jest dlatego, że każda transakcja zajmuje tyle samo czasu. Przecież niezależnie od wysokości swojego wynagrodzenia każdy pośrednik musi ofertę przyjąć, opisać, wprowadzić do reklamy, pokazywać, uczestniczyć w negocjacjach lub mediacjach i finalnie doprowadzi transakcji. Ilość godzin poświęconych na te czynności nie ma żadnego związku z wysokością wynagrodzenia. Ta ilość roboczogodzin jest po prostu związana z rodzajem sprzedawanych nieruchomości. A – jak wspomniałem wcześniej – Ilość godzin, które można przepracować w miesiącu, jest stała. Nie można pracować więcej niż 24 godziny na dobę, ponieważ trzeba spać, trzeba jeść i trzeba odpoczywać i dlatego słusznie prawodawca przewidział ośmiogodzinny pracy. A pośrednik nieruchomości jest gorszy od innych i też ma swoje prawa pracy. Zazwyczaj ci pośrednicy, którzy stawiają na dumping cenowy szybko wypadają z branży. Nie ma powodu, aby teraz było inaczej.

 

Subskrybuj nasz kanał YouTube