Nie rób tego! Sprzedaż nieruchomości upadła. 3 prawdziwe historie!

Są trzy rzeczy, które potrafią położyć sprzedaż świetnej nieruchomości… i żadna z nich nie ma nic wspólnego z metrażem, układem czy nawet ceną. To drobiazgi — jedno zdanie, jeden gest, jedna „dobra rada” — które uruchamiają w głowie kupującego alarm.

Poniżej trzy historie z życia. Ku przestrodze dla sprzedających, kupujących i pośredników.

Historia #1: „Życzliwa” sąsiadka i hurtownia, której nikt nie widział

Sprzedawaliśmy kiedyś bardzo dobrą działkę w spokojnym, willowym otoczeniu. Cisza, zieleń, porządek — oferta idealna.

I była tam sąsiadka — starsza, sympatyczna pani, naprawdę życzliwa. Tylko… zbyt życzliwa.

Za każdym razem, gdy podjeżdżaliśmy z klientami, pani wyskakiwała jak diabeł z pudełka, oparta o balkonik i krzyczała z daleka: „To nieprawda, że ta hurtownia hałasuje!!!”

Klienci stawali jak wryci: „Jaka hurtownia…?”, „Co tu hałasuje?”, „To my nie chcemy działki przy hurtowni…”

A pani miała na myśli hurtownię butelek około 800 metrów dalej (w linii prostej), z dojazdem od drogi głównej — bez żadnego ruchu przez osiedle. Tylko że w głowie kupujących było już po sprawie: skoro ktoś się tłumaczy, to znaczy, że jest problem.

Wniosek: nawet życzliwy „narrator z zewnątrz” potrafi w sekundę zaszczepić niepewność. A niepewność zabija decyzje.

Historia #2: Boazeria i pięść, czyli jak sprzedający robi stres-test z prezentacji

Druga historia: dom na sprzedaż. I sprzedający, którego nie dało się przekonać, żeby nie uczestniczył w prezentacjach.

Wchodzą klienci, rozglądają się, próbują poczuć przestrzeń… a właściciel nagle wali pięścią w boazerię (taką z dawnych lat) i krzyczy: „TAK! TĘ BOAZERIĘ SAM ZROBIŁEM! SOLIDNA! NIC JEJ NIE RUSZY!”

I w tym momencie w oczach kupujących pojawia się jedna myśl: „Okej… a my chcemy się tego pozbyć. I chyba właśnie obraziliśmy właściciela, zanim zdążyliśmy cokolwiek powiedzieć.”

Zamiast rozmowy o domu robi się napięcie. A z napięciem przychodzą dwie konsekwencje: kupujący nie mówi szczerze, co mu przeszkadza, oraz zaczyna myśleć o konflikcie, a nie o zakupie.

Wniosek: sprzedający może nieświadomie zepsuć prezentację, nawet jeśli ma dobre intencje. Obecność właściciela często obniża komfort rozmowy i szczerość kupującego.

Historia #3: Mieszkanie „czekoladowe” i agent, który chciał pomóc, ale narzucił ocenę

Trzecia historia to mój ulubiony klasyk.

Mieszkanie świetne, lokalizacja top, ale urządzone bardzo specyficznie: ciemno-brązowa „czekolada” była wszędzie — ściany, sufity, a nawet glazura w łazience. Tak, również na suficie.

To były czasy raczkującego internetu: wielu kupujących w ogóle go nie miało, a sporo osób szukało w ogłoszeniach prasowych, często bez zdjęć. Ludzie przyjeżdżali więc „w ciemno”.

I agent — w dobrej wierze — zawsze „przygotowywał” klientów już w drodze: „Proszę się nie przestraszyć… kolory są dziwne, ale to się da odmalować.”

Intencja była dobra: „uprzedzę klienta, będę fair, zbuduję zaufanie”. Tyle że efekt bywa odwrotny: takim komentarzem agent narzuca ocenę, zanim klient zobaczy mieszkanie. W głowie kupującego pojawia się rama: „to jest coś wstydliwego, nienormalnego, do poprawki”.

Mieszkanie obejrzało ponad 20 osób. W końcu jedna je kupiła. I ku zaskoczeniu agenta nowa właścicielka zapytała sprzedającego, czy może odkupić dodatkowe meble — najlepiej w tym samym stylu.

Czyli: to nie wystrój musiał być problemem. Problemem mógł być komentarz, który sprawiał, że część ludzi wstydziła się przyznać, że im się podoba. Nikt nie chce wyjść na „dziwnego” przed agentem.

Wniosek: neutralny język buduje zaufanie lepiej niż „to jest dziwne, ale się da naprawić”.

Wspólny mianownik: jeden „alert” i po decyzji

W każdej historii działa ten sam mechanizm: ktoś mówi jedno zdanie albo robi jedno zachowanie, u kupującego odpala się „alert”, a kupujący przestaje oglądać nieruchomość i zaczyna walczyć z myślami: „czy tu jest haczyk?”, „czy będzie konflikt?”, „czy głupio mi powiedzieć, że mi się podoba?”.

A decyzje zakupowe nie lubią stresu.

Checklista: czego nie robić podczas prezentacji

• Nie dopuszczaj „spontanicznych narratorów” (sąsiadów, znajomych, rodziny), którzy wtrącą jedno zdanie i zasieją wątpliwość.
• Nie pozwól, żeby sprzedający prowadził prezentację emocjami („sam zrobiłem”, „nic nie ruszy”, „to najlepsze”) — to buduje napięcie.
• Nie oceniaj wystroju („dziwne”, „brzydkie”, „do odmalowania”) — bo nie wiesz, co jest w guście kupującego.

Co robić zamiast? 3 proste zasady

1) „Życzliwa sąsiadka” – uprzejmie, ale jasno

Najlepiej działa krótka rozmowa przed prezentacjami: „Bardzo dziękujemy za życzliwość, ale prosimy, żeby podczas oglądania nie zaczepiać klientów. Jeśli ktoś zapyta o okolicę — wtedy chętnie porozmawiamy.”

Miej też gotową, spokojną odpowiedź na potencjalny „temat”: fakty, dystans, dojazd, brak uciążliwości.

2) Sprzedający – jeśli ma zostać, to z zasadami

Zdanie, które często działa: „Pańska obecność może obniżyć cenę, bo ludzie nie mówią przy właścicielu, co im przeszkadza.”

Jeśli sprzedający musi zostać: „Umawiamy się: Pan nie komentuje i nie przekonuje. Ja prowadzę rozmowę.”

3) Agent lub prowadzący – język neutralny, bez ocen

Zamiast: „dziwne kolory, ale…”, lepiej: „Wystrój jest charakterystyczny — to kwestia gustu. Technicznie łatwo go zmienić, ale nie każdemu musi to przeszkadzać.”

To zostawia kupującemu przestrzeń na szczerość.

Pytanie do Ciebie

Jaki był najdziwniejszy „przeszkadzacz” podczas prezentacji, jaki widziałeś? Sąsiad? Sprzedający? A może agent?

Jeśli chcesz więcej takich historii z praktyki, zaglądaj na Symen24. Wkrótce opiszę też „wersję odwrotną”: jak kupujący potrafi ulec pozorom i autosugestii… i potem żałować.