Największy błąd: chęć sprzedania usługi za szybko
Wielu agentów zaczyna rozmowę tak, jakby druga strona była już gotowa do współpracy. Za szybko padają słowa o pośrednictwie, promocji, wyłączności czy prowizji. A przecież właściciel nieruchomości bardzo często nie jest jeszcze na tym etapie.
Na początku rozmowy dużo ważniejsze są:
- spokojny ton,
- naturalność,
- jasny i prosty cel telefonu,
- umiejętność słuchania,
- wyczucie, czy rozmówca chce kontynuować kontakt.
Zimny telefon nie wygrywa samym skryptem. Bardzo często wygrywa wyczuciem sytuacji, tempem rozmowy i tym, czy pośrednik nie spali kontaktu w pierwszych kilkunastu sekundach.
Czy zimne telefony nadal działają?
Tak, nadal działają. Ale nie działają tak, jak wyobraża to sobie wiele osób zaczynających pracę w branży.
Nie chodzi o to, żeby wykonać kilka telefonów i od razu pozyskać kilka ofert. Zimne telefony częściej działają jako proces:
- budowania pierwszego kontaktu,
- sprawdzania gotowości właściciela do rozmowy,
- selekcji osób naprawdę zainteresowanych,
- umawiania spotkań,
- wracania do części kontaktów w lepszym momencie.
To oznacza, że skuteczność nie bierze się z jednego idealnego telefonu, tylko z całego systemu pracy. Znaczenie mają notatki, sposób prowadzenia dalszego kontaktu, umiejętność rozpoznawania obiekcji i konsekwencja.
Zimne telefony pośredników i agentów nieruchomości – kurs online
Kurs pośrednika nieruchomości online
Jak uzyskać umowę na wyłączność
Dlaczego wielu pośredników zniechęca się za wcześnie?
Bo zimne telefony bardzo szybko uderzają w psychikę. Nawet dobry pośrednik może w krótkim czasie usłyszeć serię odmów, urwanych rozmów albo nieprzyjemnych komentarzy. To potrafi odebrać energię i sprawić, że telefon zaczyna kojarzyć się wyłącznie z porażką.
A tymczasem skuteczność wcale nie musi wynikać z „twardego charakteru” czy bezwzględności. Często wynika z czegoś dokładnie odwrotnego:
- z opanowania,
- z cierpliwości,
- z umiejętności niebrania odmowy do siebie,
- z pracy według procedury,
- z rozumienia, że nie każda rozmowa ma zakończyć się sukcesem.
Dopiero wtedy zimne telefony przestają być chaotycznym zbiorem prób, a stają się jednym z elementów pozyskiwania ofert.
Co może sprawić, że zimne telefony są skuteczniejsze?
Najlepiej działają wtedy, gdy pośrednik nie traktuje ich jako jedynego źródła klientów, ale jako część większego systemu.
W praktyce pomagają między innymi:
- dobre przygotowanie do rozmowy,
- znajomość najczęstszych obiekcji właścicieli,
- umiejętność prostego przedstawienia celu telefonu,
- spokojne przechodzenie przez odmowę,
- wyznaczanie sobie realnych celów,
- trzymanie się rozsądnej procedury kontaktu,
- analiza tego, co działa, a co nie działa.
To ważne, bo zimne telefony same w sobie nie załatwią całej sprzedaży. Mogą być skuteczne, ale nie powinny być jedyną metodą pozyskiwania ofert. Najstabilniej działają wtedy, gdy są połączone z innymi źródłami pracy: relacjami, rekomendacjami, marketingiem, treściami i dalszą obsługą klienta.
Zimny telefon nie musi oznaczać nachalności
To też warto mocno podkreślić. Wielu pośredników boi się, że zimny telefon z definicji musi brzmieć sztucznie, agresywnie albo sprzedażowo. A to nieprawda.
Bardzo wiele zależy od sposobu prowadzenia rozmowy. Można dzwonić w sposób spokojny, rzeczowy i nienachalny. Można prowadzić rozmowę tak, by nie budzić odruchowej obrony. Można nie naciskać, tylko sprawdzać, czy po drugiej stronie jest przestrzeń do dalszego kontaktu. I właśnie wtedy telefon przestaje być „wpychaniem usługi”, a zaczyna być narzędziem budowania relacji.
Czy warto się tego uczyć?
Tak, zdecydowanie. Ale nie w takim sensie, że istnieje jeden magiczny skrypt, który działa zawsze i na każdego.
Warto uczyć się:
- jak otwierać rozmowę,
- jak reagować na pierwszą odmowę,
- jak odpowiadać na trudne pytania,
- jak nie brzmieć jak przypadkowy handlowiec,
- jak umawiać spotkania,
- jak kończyć rozmowę z klasą,
- jak wracać do kontaktu we właściwym momencie.
W praktyce to właśnie te elementy decydują, czy zimne telefony stają się źródłem frustracji, czy realnym narzędziem pracy.
Jeśli chcesz poznać nasze sposoby prowadzenia takich rozmów, zwiększania skuteczności i pracy z obiekcjami właścicieli, zobacz kurs o zimnych telefonach w nieruchomościach. To materiał nastawiony na praktykę, a nie na ogólne hasła.
O czym jeszcze trzeba pamiętać?
Na końcu warto dodać jedną ważną rzecz. W przypadku zimnych telefonów trzeba działać rozsądnie i ostrożnie również od strony prawnej. Nie chodzi o to, żeby tutaj rozstrzygać szczegółowe interpretacje przepisów, bo to nie jest temat tego artykułu. Trzeba jednak mieć świadomość, że ten obszar wymaga uwagi, a przepisy i praktyka ich stosowania mogą się zmieniać.
Dlatego warto:
- śledzić aktualne regulacje,
- nie działać „na pamięć”,
- mieć rozsądną procedurę kontaktu,
- upewniać się, że sposób działania jest bezpieczny,
- i nie zakładać pochopnie, że każdy telefon można wykonywać w identyczny sposób.
Nie chodzi też o to, by stwierdzić, że każdy telefon do klienta jest nielegalny – bo tak po prostu nie można tego upraszczać. Chodzi raczej o to, by wiedzieć, jak działać odpowiedzialnie, rozsądnie i zgodnie z prawem.
Wniosek
Zimne telefony w nieruchomościach nadal mogą być skutecznym narzędziem pozyskiwania ofert, ale nie są łatwe. Wymagają odporności psychicznej, cierpliwości, dobrej procedury i praktyki. Wielu pośredników ich nie lubi, odkłada je i obawia się reakcji rozmówców – i jest to całkowicie zrozumiałe. Jednocześnie dobrze poprowadzone rozmowy telefoniczne potrafią dawać bardzo dobre efekty.
Najważniejsze jest jednak to, żeby nie traktować ich jako jedynego sposobu pracy. To jedno z narzędzi, które może działać bardzo dobrze, jeśli jest używane mądrze, spokojnie i odpowiedzialnie.
Jeśli chcesz przejść od teorii do praktyki, zobacz kurs o zimnych telefonach w nieruchomościach, w którym pokazujemy, jak prowadzić rozmowy, umawiać spotkania i zwiększać skuteczność telefonicznego pozyskiwania klientów.