Wstęp do zawierania umów o pośrednictwo w obrocie nieruchomościami
Dobra umowa chroni pośrednika
Umowa o pośrednictwo nie jest jedynie formalnością ani zabezpieczeniem „na wypadek problemów z klientem”. To ona wyznacza zadania pośrednika, warunki powstania prawa do wynagrodzenia oraz granice odpowiedzialności stron. Dobrze przygotowana umowa ułatwia później wykazanie, co pośrednik miał zrobić, co rzeczywiście wykonał i za co należy mu się zapłata.
Uwagi ogólne o szkoleniu na temat umów o pośrednictwo
-
- Niektóre filmy zamieszczone w tym kursie pochodzą ze szkolenia stacjonarnego. Zdecydowaliśmy się je wykorzystać, ponieważ zawierają wartościowe opisy prawdziwych sytuacji, z którymi zetknęli się pośrednicy uczestniczący w tym szkoleniu. Ich doświadczenia, popełnione błędy i sposoby rozwiązania konkretnych problemów wnoszą do kursu dodatkową wartość praktyczną, której nie zastąpi samo omówienie przepisów ani gotowych wzorów umów.
- Szkolenie nie zawiera gotowego wzorca umowy o pośrednictwo — i jest to jego świadome założenie. Nie istnieje bowiem jedna uniwersalna umowa odpowiednia dla każdej firmy, każdego rynku i każdej sytuacji. Umowa powinna być dostosowana do sposobu działania konkretnego przedsiębiorcy, zakresu świadczonych usług, rodzaju obsługiwanych nieruchomości oraz okoliczności współpracy z danym klientem. Zamiast proponować wzorzec, który mógłby tworzyć złudne poczucie bezpieczeństwa, szkolenie pokazuje, jakie zagadnienia należy lub warto uregulować w umowie oraz w jaki sposób można je formułować — niekiedy w różnych wariantach, zależnie od sytuacji. Dzięki temu uczestnik zdobywa wiedzę potrzebną do świadomego przygotowania lub oceny umowy rzeczywiście dopasowanej do działalności swojej firmy.
Przeczytaj:
- Kim zgodnie z prawem jest pośrednik?
- Na czym polega pośrednictwo?
- Dlaczego zakres czynności jest tak ważny?
- Zakres czynności a prawo do wynagrodzenia
- W jakiej formie trzeba zawrzeć umowę?
- Wnioski praktyczne dla pośrednika
- Podstawa prawna i źródła
Kim zgodnie z prawem jest pośrednik?
Zgodnie z art. 179a ustawy o gospodarce nieruchomościami pośrednikiem w obrocie nieruchomościami jest przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.
Oznacza to, że pośrednikiem w ustawowym znaczeniu nie jest osoba działająca prywatnie i okazjonalnie kojarząca sprzedającego z kupującym. Pośrednikiem jest przedsiębiorca. Może nim być między innymi osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą albo spółka prowadząca działalność w tym zakresie.
Trzeba więc odróżnić przedsiębiorcę będącego stroną umowy pośrednictwa od osoby, która faktycznie wykonuje poszczególne czynności w jego imieniu lub pod jego nadzorem. W umowie należy jednoznacznie wskazać przedsiębiorcę, jego dane rejestrowe oraz osobę uprawnioną do reprezentacji.
Powrót do początku części | Powrót do spisu treści
Na czym polega pośrednictwo?
Ustawa definiuje pośrednictwo jako odpłatne wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów dotyczących:
- nabycia lub zbycia praw do nieruchomości;
- nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu;
- najmu lub dzierżawy nieruchomości albo ich części;
- innych umów, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części.
Pośrednik nie zawiera zasadniczo umowy sprzedaży, najmu albo dzierżawy we własnym imieniu. Podejmuje czynności, które mają stworzyć warunki do zawarcia takiej umowy przez jego klienta z inną osobą. Może między innymi przygotować ofertę, poszukiwać kontrahenta, organizować prezentacje, przekazywać informacje, uczestniczyć w negocjacjach lub pomagać w przygotowaniu transakcji – ale konkretny zakres jego obowiązków musi wynikać z zawartej umowy.
Dlaczego zakres czynności jest tak ważny?
Art. 180 ust. 3 ustawy o gospodarce nieruchomościami stanowi, że zakres czynności pośrednictwa określa umowa pośrednictwa. Ustawa nie narzuca jednego obowiązkowego zestawu czynności dla każdej transakcji. To strony powinny ustalić, czego pośrednik się podejmuje oraz jaki rezultat mają wspierać jego działania.
Zakres powinien być dostosowany między innymi do:
- rodzaju nieruchomości i planowanej transakcji;
- tego, czy pośrednik reprezentuje sprzedającego, kupującego, wynajmującego czy najemcę;
- uzgodnionego sposobu poszukiwania kontrahenta;
- oczekiwanego udziału pośrednika w sprawdzaniu dokumentów, prezentacjach i negocjacjach;
- warunków, po których spełnieniu powstaje prawo do wynagrodzenia.
Zbyt ogólny zapis może prowadzić do sporu o to, czego klient miał prawo oczekiwać. Niebezpieczny może być jednak również nadmiernie szczegółowy i zamknięty katalog obowiązków. Jeżeli umowa wymienia wiele konkretnych czynności, może powstać argument, że pośrednik zobowiązał się wykonać wszystkie z nich, nawet jeśli część okazała się zbędna w danej transakcji.
Nie oznacza to, że zakres powinien być nieprecyzyjny. Należy jednak odróżnić potrzebną precyzję od nadmiernej kazuistyki. Rozsądnie przygotowana umowa wskazuje podstawowe obowiązki pośrednika, a jednocześnie pozostawia możliwość dostosowania sposobu działania do sytuacji rynkowej, nieruchomości i przebiegu rozmów z klientem.
Zakres czynności a prawo do wynagrodzenia
Zakres pośrednictwa trzeba projektować łącznie z postanowieniami dotyczącymi wynagrodzenia. Umowa powinna jasno odpowiadać na trzy pytania:
- za wykonanie jakich czynności należy się wynagrodzenie;
- jakie zdarzenie powoduje powstanie prawa do wynagrodzenia;
- kiedy wynagrodzenie staje się wymagalne, czyli kiedy klient powinien je zapłacić.
Zbyt szczegółowe opisanie obowiązków może w określonych okolicznościach działać przeciwko pośrednikowi. Jeżeli prawo do wynagrodzenia zostanie powiązane z wykonaniem wszystkich wymienionych czynności, pominięcie choćby jednej z nich może zostać wykorzystane przez klienta jako argument, że pośrednik nie wykonał umowy w całości.
Podobne ryzyko wystąpi, gdy umowa przewiduje wynagrodzenie wyłącznie za doprowadzenie do bardzo dokładnie określonego rodzaju umowy, a klient zawrze z kontrahentem inną umowę realizującą w praktyce podobny cel gospodarczy. Jeżeli treść umowy pośrednictwa nie obejmuje takiej sytuacji, dochodzenie wynagrodzenia może okazać się znacznie trudniejsze.
Nie ma jednak ogólnej zasady, zgodnie z którą każdy szczegółowy zakres automatycznie pozbawia pośrednika wynagrodzenia. Decydują konkretne postanowienia umowy, wykonane czynności, ustalony warunek zapłaty oraz związek działań pośrednika z zawarciem transakcji. Dlatego zakres obowiązków i zasady wynagrodzenia powinny być redagowane jako jeden spójny mechanizm.
W jakiej formie trzeba zawrzeć umowę?
Zgodnie z art. 180 ust. 3 ustawy o gospodarce nieruchomościami umowa pośrednictwa wymaga formy pisemnej albo elektronicznej pod rygorem nieważności. Nie oznacza to zatem, że umowę można zawrzeć wyłącznie na papierze.
Forma pisemna
Forma pisemna wymaga własnoręcznego podpisu na dokumencie obejmującym treść oświadczenia woli. Strony mogą podpisać ten sam egzemplarz albo wymienić dokumenty, z których każdy został podpisany przez odpowiednią stronę.
Forma elektroniczna
Forma elektroniczna w rozumieniu Kodeksu cywilnego wymaga złożenia oświadczenia w postaci elektronicznej i opatrzenia go kwalifikowanym podpisem elektronicznym. Tak złożone oświadczenie jest równoważne oświadczeniu złożonemu w formie pisemnej.
Nie należy mylić formy elektronicznej z formą dokumentową. Zwykła wiadomość e-mail, SMS, kliknięcie przycisku akceptacji, wklejenie obrazu podpisu do pliku albo przesłanie skanu podpisanego dokumentu może utrwalić treść uzgodnień, ale co do zasady nie zastępuje formy elektronicznej wymagającej kwalifikowanego podpisu elektronicznego. Sama możliwość ustalenia, kto wysłał wiadomość, wystarcza zazwyczaj do zachowania formy dokumentowej, lecz ustawa o gospodarce nieruchomościami nie wymienia tej formy jako wystarczającej dla umowy pośrednictwa.
Jeżeli strony nie zachowają formy pisemnej ani elektronicznej, umowa jest nieważna. Pośrednik nie może wtedy bezpiecznie oprzeć żądania zapłaty uzgodnionej prowizji na takiej umowie. Dlatego rozpoczęcie wykonywania czynności wyłącznie na podstawie ustnych ustaleń, wiadomości e-mail lub rozmowy telefonicznej stwarza poważne ryzyko utraty wynagrodzenia.
Do umowy należy również dołączyć kopię dokumentu potwierdzającego aktualne na dzień jej zawarcia obowiązkowe ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej pośrednika.
Wnioski praktyczne dla pośrednika
Przed rozpoczęciem pracy pośrednik powinien sprawdzić, czy:
- umowę zawiera właściwy przedsiębiorca i został on prawidłowo oznaczony;
- umowę podpisują osoby uprawnione do reprezentowania stron;
- zakres czynności odpowiada rzeczywistemu modelowi współpracy;
- obowiązki nie zostały opisane w sposób nadmiernie sztywny i oderwany od praktyki;
- warunek powstania prawa do wynagrodzenia jest jednoznaczny;
- umowa reguluje sytuację, w której klient zawiera transakcję z osobą pozyskaną dzięki działaniom pośrednika;
- zachowano formę pisemną albo elektroniczną z kwalifikowanymi podpisami;
- do umowy dołączono kopię aktualnego dokumentu ubezpieczenia OC.
Najważniejszy wniosek: nie wystarczy posiadać jakiegokolwiek wzoru umowy. Trzeba rozumieć, jakie obowiązki wzór nakłada na pośrednika i w którym dokładnie momencie daje mu prawo do wynagrodzenia. Umowa powinna chronić uzasadnione interesy pośrednika, ale jednocześnie musi być czytelna, uczciwa i zrozumiała dla klienta.
Podstawa prawna i źródła
- Ustawa z dnia 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami – w szczególności art. 179a, art. 179b, art. 180 ust. 3 oraz art. 181 ust. 3–3b.
- Ustawa z dnia 23 kwietnia 1964 r. – Kodeks cywilny – w szczególności art. 772, art. 773, art. 78 i art. 781.
- Wyrok Sądu Najwyższego z 22 czerwca 2022 r., sygn. I NSNc 173/20 – dotyczący wykonania umowy pośrednictwa, związku działań pośrednika z transakcją oraz prawa do wynagrodzenia.
Stan prawny zweryfikowany na 11 sierpnia 2026 r. Na tę datę nie stwierdzono uchwalonych zmian, które miałyby w przyszłości zmienić przedstawioną definicję pośrednika, zasadę określania zakresu pośrednictwa przez umowę albo wymaganą formę zawarcia umowy.