Sprzedający mnie odrzucił. Potem wrócił. I to nie był przypadek
Kilka lat temu miałem klienta, który krążył między mną a moim kolegą pośrednikiem. Ten sam dom. Ten sam sprzedający. Dwie bardzo różne propozycje współpracy.
Na spotkaniu powiedziałem wprost, bez owijania w bawełnę:
- mogę wziąć ten dom na wyłączność na 12 miesięcy,
- moje wynagrodzenie: X,
- cena ofertowa: Y, którą uważałem za realnie rynkową.
Klient wysłuchał, podziękował i po kilku dniach wrócił z informacją:
„Wie pan co, nie dogadamy się. Mam lepszą ofertę od innego pośrednika.”
Okazało się, że mój kolega zaproponował:
- wyłączność tylko na 6 miesięcy,
- prowizję w wysokości 50% mojego X,
- cenę na poziomie 1,20 × Y.
Z perspektywy właściciela to była oferta-marzenie: krócej, taniej, drożej. Trudno się dziwić, że wyglądała atrakcyjnie. Klient wybrał tamtą propozycję.
Cztery miesiące ciszy
Minęły około cztery miesiące i nagle ten sam klient przyjechał do mnie do biura.
„Panie Tomaszu, ja bym chciał jednak dać tę ofertę panu.”
Odpowiedziałem:
„Ale jak? Przecież ma pan wyłączność u kolegi.”
A on na to:
„No właśnie… i ja już nie chcę z nim współpracować.”
Zacząłem dopytywać, co się stało. Usłyszałem rzeczy bardzo typowe dla sytuacji, gdy cena startowa jest poza rynkiem:
- dom jest wystawiony za wysoko,
- nie ma sensownych prezentacji,
- nie ma zapytań,
- nikt nie dzwoni,
- nic się nie dzieje.
Na końcu padło zdanie, które słyszałem w życiu setki razy:
„On mnie wprowadził w błąd. Powiedział, że ta cena jest OK.”
Powiedziałem spokojnie:
„To proszę do niego pojechać i obniżyć cenę.”
A klient odpowiedział:
„Nie. Ja mu już nie ufam. Poczekam te dwa miesiące, aż skończy się wyłączność, i wrócę do pana.”
Dokładnie tak się stało
Po dwóch miesiącach wrócił. I wrócił na dokładnie tych warunkach, które zaproponowałem na początku:
- wyłączność 12 miesięcy,
- prowizja X,
- cena Y.
Czy mój kolega wprowadził go w błąd
Szczerze? Uważam, że nie. On po prostu zaakceptował cenę z głowy sprzedającego, bo chciał mieć ofertę, chciał wygrać klienta i nie chciał ryzykować konfliktu na starcie.
To jest bardzo ludzka decyzja. I jednocześnie bardzo częsty błąd biznesowy.
Efekt końcowy tej historii
W praktyce wydarzyło się kilka rzeczy naraz:
- klient stracił do niego zaufanie,
- dom stracił świeżość na rynku,
- cena i tak została później obniżona,
- właściciel wrócił do pośrednika, który od początku mówił niewygodną prawdę.
Dlaczego czasem warto odmówić zawyżonej ceny
Z doświadczenia wiem jedno: bardzo dużo ofert sprzedajemy po czasie, mimo że kilka miesięcy wcześniej odmówiliśmy ich przyjęcia. Powód prawie zawsze jest ten sam: cena była kompletnie nie do obrony rynkowo.
Jeśli umiemy coś sensownie wycenić i jesteśmy pewni, że ta wycena ma ręce i nogi, to po co mamy brać ofertę, która z góry jest spalona?
Ci klienci często wracają. Tylko już poobijani przez rynek, bardziej ostrożni i z dużo większym szacunkiem do tego, co mówi się im na początku.
Wniosek
Cena ofertowa nie jest „życzeniem właściciela”. To jest narzędzie sprzedaży.
Zgoda na zawyżoną cenę rzadko ratuje relację długoterminowo. Często psuje wynik sprzedaży i potrafi skończyć się utratą zaufania. Paradoksalnie, im bardziej zależy Ci na wyniku klienta, tym częściej trzeba mieć odwagę powiedzieć: „Ta cena nie jest dziś do obrony na rynku.”
