Jak negocjować z deweloperem?
Najpierw dowiedz się, co właściwie kupujesz.
Często pytacie mnie, o ile można obniżyć cenę mieszkania, co powiedzieć w biurze sprzedaży i czy lepiej przyjść z gotówką, czy z kredytem.
Zanim zaczniesz rozmowę o rabacie, powinieneś wiedzieć, jak wygląda rynek, z kim zawierasz transakcję i co chcesz uzyskać za swoje pieniądze. Także co zrobisz, jeżeli do zakupu nie dojdzie.
Bo możesz dostać duży rabat, wpłacić pieniądze i długo czekać na mieszkanie. Albo nigdy go nie dostać.
Ustal, co dla Ciebie ma wartość
Jeżeli kupujesz dla siebie, znaczenie mogą mieć dojazdy, otoczenie, bliskość rodziny czy termin przeprowadzki. Dla kogoś innego te same cechy będą mniej istotne.
Przy zakupie inwestycyjnym sprawdź przede wszystkim, czy mieszkanie znajdzie najemców, jakie będą okresy bez najmu i czy później będzie je stosunkowo łatwo sprzedać. Nie zakładaj, że sam wzrost cen zapewni opłacalność.
Zapisz, czego potrzebujesz i jaki łączny koszt jesteś gotowy zaakceptować.
Przygotuj również alternatywę. Może inne mieszkanie, również z rynku wtórnego? A przy inwestowaniu — inny sposób ulokowania pieniędzy?
Odejście od negocjacji z poczuciem, że „nie dałem się namówić”, nie przesądza o sukcesie. Jeżeli oznacza dodatkowe koszty albo utratę korzystniejszej możliwości, trzeba to uwzględnić.
Poznaj konkretny rynek
Sytuacja gospodarcza i koszt kredytu mają znaczenie, ale nie kupujesz mieszkania „w Polsce”. Kupujesz je w konkretnej miejscowości, dzielnicy i inwestycji.
Sprawdź, ile podobnych mieszkań jest dostępnych i jak szybko znajdują kupujących. Inaczej negocjuje się tam, gdzie gotowe lokale długo czekają, a inaczej tam, gdzie jest niewiele rzeczywistych alternatyw.
Dodaj Symen24 do ulubionych źródeł w Google
W raportach lokalnego rynku szukaj wielkości oferty i czasu jej wyprzedaży. Przyjrzyj się również rozpoczętym budowom. Samo pozwolenie nie oznacza, że inwestycja zostanie uruchomiona.
Jeżeli w niewielkiej miejscowości dużo osób kupuje inwestycyjnie, zapytaj, skąd przyjdą najemcy. Kolejni inwestorzy mogą zwiększać sprzedaż deweloperów, a później konkurować między sobą o tych samych lokatorów.
Sprawdź firmę i samą inwestycję
Ustal, kto dokładnie będzie stroną umowy. Znana nazwa na reklamie nie zastępuje sprawdzenia sprzedającej spółki.
Duża firma nie jest automatycznie bezpieczna, a mała — niebezpieczna. Istotne są jej finansowanie, zobowiązania i możliwość ukończenia konkretnej budowy.
Raporty spółek giełdowych warto poznawać, ale nie każdy potrafi je ocenić. Poszukaj niezależnych analiz albo pomocy fachowca. Dobre wyniki sprzed dwóch kwartałów nie opisują całej dzisiejszej sytuacji. Mogą wynikać z przekazywania mieszkań zakontraktowanych wcześniej.
Porozmawiaj również z mieszkańcami poprzednich inwestycji. Pytaj o terminy i usuwanie usterek. W internecie szukaj powtarzających się, konkretnych relacji. Jedna opinia, dobra lub zła, nie wystarcza.
Przy gotowym mieszkaniu sprawdź, dlaczego nadal czeka na kupca. Może po prostu jest duża oferta. Ale może lokal ma niekorzystny układ, trudny dostęp lub inne ograniczenia, które później dostrzegą także Twoi nabywcy.
Przy mieszkaniu w budowie dolicz koszt oczekiwania. Jeżeli przez dwa lata będziesz płacić za najem, uwzględnij ten wydatek przy porównaniu z lokalem gotowym.
Obserwuj ceny i zmiany oferty
Na stronie dewelopera oraz w państwowym portalu dane.gov.pl możesz śledzić ceny ofertowe i ich zmiany. Porównuj dane dotyczące tych samych lokali, sprawdzając daty.
Zapisuj również, które mieszkania znikają, a które wracają do oferty. Ubytek może wskazywać na zainteresowanie, ale nie jest jeszcze dowodem zakończonej sprzedaży. Rezerwacje i umowy deweloperskie nie zawsze prowadzą do przeniesienia własności.
Ceny transakcyjne sprawdzisz w Rejestrze Cen Nieruchomości. Pamiętaj jednak o aktualności danych i specyfice rynku pierwotnego.
Dzisiejsze przeniesienie własności może realizować cenę uzgodnioną rok albo dwa lata wcześniej. Taka informacja jest przydatna, ale nie pokazuje wprost, na jakie warunki deweloper zgodzi się dzisiaj.
Nie traktuj promocji jak końca negocjacji
Deweloper może pokazywać dobre wyniki i równocześnie organizować promocje. Nie ma w tym sprzeczności. Może chcieć przyspieszyć zawieranie umów albo pozyskać kolejnych zainteresowanych.
Rabat pięciu tysięcy złotych „tylko do piątku” może skłonić Cię do szybkiej decyzji. Może też wywołać wdzięczność: skoro już coś dostałem, nie będę więcej negocjować.
A przecież nie sprawdziłeś jeszcze, czy można uzyskać lepsze warunki. Nie twierdzę, że zamiast pięciu dostaniesz pięćdziesiąt tysięcy. Twierdzę, że przyjęcie pierwszej propozycji pozostawia to pytanie bez odpowiedzi.
Podobnie z komórką czy parkingiem „gratis”. Oceń, czy są Ci potrzebne i czy cały pakiet jest korzystny. Nie musisz przejmować na siebie zadania późniejszej odsprzedaży dodatku, którego wcale nie chciałeś.
Negocjuj całą transakcję
Mieszkanie, parking, komórka, wykończenie, terminy płatności i przeprowadzki składają się na jeden zakup. Możesz mocniej negocjować wybrane elementy, ale ostatecznie policz całość.
Ustępstwa wymieniaj na konkretne korzyści. Możesz szybciej podjąć decyzję po sprawdzeniu dokumentów albo zaakceptować inny lokal, jeżeli warunki odpowiednio to uwzględnią.
Obiecuj tylko to, co możesz wykonać. Zakup bez kredytu nie daje automatycznie przewagi, jeżeli najpierw musisz sprzedać własne mieszkanie.
Szczególnie uważnie sprawdź propozycję dużego rabatu za pilną, wysoką wpłatę. Zapytaj, dlaczego sprzedawcy tak zależy na szybkim otrzymaniu pieniędzy i czy nie ma problemu z finansowaniem. Taka propozycja wymaga wyjaśnienia, a nie natychmiastowego podpisu.
Techniki negocjacji można stosować w różnych transakcjach. Żeby jednak wybrać skuteczną propozycję, trzeba rozpoznać, na czym zależy drugiej stronie. Temu służy całe przygotowanie.
Więcej o negocjacjach oraz umowach deweloperskich znajdziesz w naszych szkoleniach na Symen24.
