Kupujący nieruchomości rezygnują – co ma zrobić pośrednik?

Bywa tak, że jako pośrednik nieruchomości masz ofertę, która teoretycznie powinna sprzedać się „sama”. Klienci wchodzą do środka, rozglądają się i widać zachwyt. Padają słowa typu: „wow”, „ale klimat”, „tu byśmy mogli mieszkać”.

Prezentacji jest dużo. Zainteresowanie realne. Wszystko wygląda jak sprzedaż za chwilę.

A potem… mija kilka dni i słyszysz: „Wie Pan/Pani… jednak nie.”

I w tym momencie wielu pośredników zaczyna podejrzewać, że problemem jest cena, opis, zdjęcia albo „coś poszło nie tak” w prezentacji. Tymczasem prawdziwa przyczyna potrafi leżeć zupełnie gdzie indziej — w jednym, konkretnym detalu, który klient odkrywa dopiero później.

Pełny opis, wraz z poradami, modelem działań pośrednika (co i kiedy mówić) oraz checklistą znajdziesz w lekcji numer 4 Biblioteki Case Study Rynku Nieruchomości

Krok 1: czy ogłoszenie nie „przepakowuje” rzeczywistości?

To element, który wdrażamy zawsze: jeszcze na etapie oglądania pytamy klientów, czy to, co widzą na żywo, zgadza się z ogłoszeniem. Nie chcemy opisów i zdjęć, które robią klik, ale zabijają zaufanie na miejscu.

W tym przypadku odpowiedzi były spójne:

• „Tak, wszystko się zgadza.”
• „Ogłoszenie jest prawdziwe.”
• „Na żywo jest dokładnie tak, jak na zdjęciach.”

Czyli: oferta działała, nieruchomość broniła się sama. A mimo to brak decyzji.

Krok 2: „druga prezentacja po cichu” i wpływ doradców

Gdy zaczęliśmy dociekać, okazało się, że część klientów wracała drugi raz „po cichu”. Nie po to, żeby znów obejrzeć salon. Tylko żeby pokazać dom rodzicom, znajomym albo rodzinie — czyli osobom, które często mają realny wpływ na decyzję.

I dopiero wtedy, obchodząc działkę dookoła, odkrywali rzecz, której nie zauważyli wcześniej: w okolicy znajdował się transformator średniego napięcia.

Dla wielu osób to był moment „odcięcia” emocji:

• „To na pewno jest niebezpieczne…”
• „Będziemy chorować…”
• „Odpuśćmy.”

Co ciekawe, takie transformatory często znajdują się też w budynkach wielorodzinnych (w środku) i większości ludzi na co dzień to nie przeszkadza. Tu zadziałał jednak bardzo silny mechanizm psychologiczny: widzę → boję się → rezygnuję.

To nie była „wada domu”. To była bariera w głowie kupującego, uruchomiona przez jeden widoczny bodziec.

Ten mechanizm (emocja → lęk → rezygnacja) da się rozbrajać pytaniami i negocjacją — więcej przykładów i schematów zebrałem w kursie Umiejętności sprzedażowe w agencji nieruchomości

Lekcja dla pośrednika: kiedy temat gaśnie, szukaj jednego „ALE”

Jeśli masz sytuację, w której:

• prezentacji jest dużo,
• na miejscu słychać „wow” i widać zachwyt,
• klienci potwierdzają, że ogłoszenie = rzeczywistość,
• a po kilku dniach nagle gaśnie temat,

…to bardzo często nie jest problem Twojej pracy ani prezentacji.

To zwykle jeden blokujący detal, który klient odkrywa później (albo odkrywa go rodzina).

Co zrobiliśmy praktycznie: dwie strategie zamiast chaosu

Sprzedającym zrobiliśmy jasne podsumowanie:

• Zainteresowanie jest duże — cena i oferta działają.
• Problemem nie jest dom, tylko bariera w głowie kupującego związana z transformatorem.

I postawiliśmy sprawę uczciwie: są dwie sensowne strategie.

Strategia A: korekta ceny

Dla części rynku „problem znika”, gdy nieruchomość staje się okazją. Cena rekompensuje dyskomfort psychologiczny.

Strategia B: zostawiamy cenę i czekamy dłużej

Zostawiamy cenę i czekamy na kupującego, któremu to nie przeszkadza (lub ma inną tolerancję ryzyka, inny styl myślenia, inną sytuację rodzinną).

Sprzedający wybrali swoją taktykę — a dom finalnie sprzedał się z sukcesem.