Bywa tak, że jako pośrednik nieruchomości masz ofertę, która teoretycznie powinna sprzedać się „sama”. Klienci wchodzą do środka, rozglądają się i widać zachwyt. Padają słowa typu: „wow”, „ale klimat”, „tu byśmy mogli mieszkać”.
Prezentacji jest dużo. Zainteresowanie realne. Wszystko wygląda jak sprzedaż za chwilę.
A potem… mija kilka dni i słyszysz: „Wie Pan/Pani… jednak nie.”
I w tym momencie wielu pośredników zaczyna podejrzewać, że problemem jest cena, opis, zdjęcia albo „coś poszło nie tak” w prezentacji. Tymczasem prawdziwa przyczyna potrafi leżeć zupełnie gdzie indziej — w jednym, konkretnym detalu, który klient odkrywa dopiero później.
Na końcu postu znajdziesz do pobrania Checklistę: „WOW na prezentacji, potem cisza”
Case z praktyki pośrednika nieruchomości: dom idealny, a jednak rezygnacje
Sprzedawaliśmy kiedyś piękny dom jednorodzinny. Zadbany, urządzony z ogromnym wyczuciem, z ogrodem dopieszczonym do granic możliwości (właścicielka była architektką zieleni). Taki typ nieruchomości, przy którym kupujący często zakochują się od pierwszego wejścia.
I dokładnie tak było:
- dużo prezentacji,
- dużo „wow”,
- realne zainteresowanie.
A mimo to… regularnie po kilku dniach temat gasł.
W pewnym momencie przestało nam to pasować do obrazu sytuacji. Skoro ludzie są zachwyceni na miejscu, a potem nagle się wycofują, to znaczy, że coś dzieje się po prezentacji.
Krok 1: czy ogłoszenie nie „przepakowuje” rzeczywistości?
To element, który wdrażamy zawsze: jeszcze na etapie oglądania pytamy klientów, czy to, co widzą na żywo, zgadza się z ogłoszeniem. Nie chcemy opisów i zdjęć, które robią klik, ale zabijają zaufanie na miejscu.
W tym przypadku odpowiedzi były spójne:
- „Tak, wszystko się zgadza.”
- „Ogłoszenie jest prawdziwe.”
- „Na żywo jest dokładnie tak, jak na zdjęciach.”
Czyli: oferta działała, nieruchomość broniła się sama. A mimo to brak decyzji.
Krok 2: „druga prezentacja po cichu” i wpływ doradców
Gdy zaczęliśmy dociekać, okazało się, że część klientów wracała drugi raz „po cichu”. Nie po to, żeby znów obejrzeć salon. Tylko żeby pokazać dom rodzicom, znajomym albo rodzinie — czyli osobom, które często mają realny wpływ na decyzję.
I dopiero wtedy, obchodząc działkę dookoła, odkrywali rzecz, której nie zauważyli wcześniej: w okolicy znajdował się transformator średniego napięcia.
Dla wielu osób to był moment „odcięcia” emocji:
- „To na pewno jest niebezpieczne…”
- „Będziemy chorować…”
- „Odpuśćmy.”
Co ciekawe, takie transformatory często znajdują się też w budynkach wielorodzinnych (w środku) i większości ludzi na co dzień to nie przeszkadza. Tu zadziałał jednak bardzo silny mechanizm psychologiczny: widzę → boję się → rezygnuję.
To nie była „wada domu”. To była bariera w głowie kupującego, uruchomiona przez jeden widoczny bodziec.
Ten mechanizm (emocja → lęk → rezygnacja) da się rozbrajać pytaniami i negocjacją — więcej przykładów i schematów zebrałem w kursie Umiejętności sprzedażowe w agencji nieruchomości
Lekcja dla pośrednika: kiedy temat gaśnie, szukaj jednego „ALE”
Jeśli masz sytuację, w której:
- prezentacji jest dużo,
- na miejscu słychać „wow” i widać zachwyt,
- klienci potwierdzają, że ogłoszenie = rzeczywistość,
- a po kilku dniach nagle gaśnie temat,
…to bardzo często nie jest problem Twojej pracy ani prezentacji.
To zwykle jeden blokujący detal, który klient odkrywa później (albo odkrywa go rodzina).
Co zrobiliśmy praktycznie: dwie strategie zamiast chaosu
Sprzedającym zrobiliśmy jasne podsumowanie:
- Zainteresowanie jest duże — cena i oferta działają.
- Problemem nie jest dom, tylko bariera w głowie kupującego związana z transformatorem.
I postawiliśmy sprawę uczciwie: są dwie sensowne strategie.
Strategia A: korekta ceny
Dla części rynku „problem znika”, gdy nieruchomość staje się okazją. Cena rekompensuje dyskomfort psychologiczny.
Strategia B: zostawiamy cenę i czekamy dłużej
Zostawiamy cenę i czekamy na kupującego, któremu to nie przeszkadza (lub ma inną tolerancję ryzyka, inny styl myślenia, inną sytuację rodzinną).
Sprzedający wybrali swoją taktykę — a dom finalnie sprzedał się z sukcesem.
Narzędzie do wdrożenia: mini-audyt po 8–10 prezentacjach
Po około 8–10 prezentacjach bez konkretów zrób krótką rozmowę, która ma jeden cel: znaleźć prawdziwe „ALE”.
Pytania, które bardzo często wyciągają blokadę:
- "Czy treść ogłoszenia odpowiada temu co zobaczyliście na miejscu?"
- „Czy coś Was zaskoczyło w okolicy albo w nieruchomości?”
- „Co było największym ‘ALE’?”
- „Kto jeszcze będzie doradzał przy decyzji?”
- „Czy planujecie wrócić drugi raz sami / z rodziną?”
Pytania do przemyślenia
- Czy w Twoich ofertach zdarza się, że „problem” pojawia się dopiero na drugiej wizycie?
- Czy w procesie masz moment, w którym świadomie sprawdzasz, kto jeszcze wpływa na decyzję klienta?
- Czy szybciej obniżasz cenę, czy najpierw szukasz jednego konkretnego „ALE”, które blokuje transakcję?
Powiązane szkolenia dla pośredników nieruchomości
Jeśli chcesz przełożyć podobne sytuacje na procedury, rozmowy i domykanie transakcji — poniższe szkolenia rozwijają te obszary krok po kroku.
