Jak negocjować cenę mieszkania i czego nie robić

Cena ofertowa nie jest wartością nieruchomości

W rozmowach o sprzedaży często mieszane są trzy różne pojęcia:

• cena ofertowa – kwota, której oczekuje sprzedający;
• wartość rynkowa – najbardziej prawdopodobny poziom ceny możliwy do uzyskania w danych warunkach;
• cena transakcyjna – kwota ostatecznie uzgodniona i zapisana w umowie.

Samo wystawienie mieszkania za 900 000 zł nie oznacza więc, że właśnie tyle jest ono warte. Podobnie oferta kupującego wynosząca 700 000 zł nie dowodzi jeszcze, że próbuje on kogokolwiek oszukać. Obie liczby mogą być jedynie stanowiskami otwierającymi rozmowę.

Niska pierwsza oferta nie kończy negocjacji

W ankiecie przeprowadzonej na naszym kanale YouTube zapytaliśmy, jak sprzedający zareagowaliby na ofertę 700 000 zł przy cenie wywoławczej 900 000 zł. Aż 40% uczestników odrzuciłoby ją od razu. 39% złożyłoby kontrofertę, a tylko 21% najpierw spróbowałoby poznać sytuację i motywację kupującego.

Właśnie ta ostatnia grupa zaczyna od najważniejszej części negocjacji: od zebrania informacji. Zanim odpowiemy konkretną kwotą, warto ustalić między innymi:

• czy kupujący dysponuje gotówką, czy korzysta z kredytu;
• jak szybko chce zawrzeć transakcję;
• czy ogląda inne nieruchomości;
• które warunki są dla niego naprawdę istotne;
• czy przedstawiona kwota jest początkiem rozmowy, czy granicą jego możliwości.

Odrzucenie rozmówcy tylko dlatego, że rozpoczął od niskiej liczby, może oznaczać utratę jedynego realnego zainteresowanego. Przyjęcie jego propozycji bez przygotowania byłoby równie nierozsądne. Potrzebna jest kontroferta oparta na własnym celu i uzyskanych informacjach.

Nie istnieje prawidłowy procent obniżki

Pytanie: „O ile procent można zejść z ceny?” nie ma uniwersalnej odpowiedzi. Obniżka o 5% może być zbyt duża, jeżeli cena została ustalona prawidłowo i zainteresowanie jest wysokie. Nawet 15% może okazać się niewystarczające, gdy oferta została wyceniona znacznie powyżej realiów lokalnego rynku.

Przed negocjacjami trzeba więc ustalić trzy własne punkty odniesienia:

1. cel – wynik, który uznamy za satysfakcjonujący;
2. granicę – najniższy akceptowalny poziom;
3. alternatywę – co zrobimy, jeżeli nie dojdzie do tej transakcji.

Bez tych ustaleń sprzedający reaguje na kolejne propozycje przypadkowo. Łatwo wtedy zaczyna stopniowo obniżać cenę, mimo że nie uzyskał w zamian żadnego ustępstwa kupującego.

Negocjuje się nie tylko cenę

Wartość porozumienia tworzą również inne warunki: termin zapłaty i wydania lokalu, wysokość zadatku, pozostawione wyposażenie, sposób finansowania czy usunięcie określonych usterek. Czasami korzystniejszy harmonogram albo większa pewność zawarcia umowy są dla jednej ze stron warte więcej niż kolejna niewielka zmiana ceny.

Ta sama zasada obowiązuje przy zakupie mieszkania od dewelopera. Zmienia się zestaw możliwych ustępstw, ale nie mechanizm negocjacji. Oprócz ceny lokalu można rozmawiać między innymi o miejscu postojowym, komórce lokatorskiej, harmonogramie wpłat, zakresie wykończenia lub dodatkowych pracach.

Czekanie również ma swoją cenę

Sprzedający często mówi: „Nie muszę sprzedawać, mogę poczekać”. To może być rozsądna decyzja, ale tylko wtedy, gdy uwzględnia jej koszt. W czasie oczekiwania właściciel ponosi opłaty, utrzymuje nieruchomość i pozostawia kapitał zamrożony. Nie ma też pewności, w którą stronę zmieni się lokalny rynek.

Dlatego decyzji o dalszym oczekiwaniu nie należy opierać wyłącznie na nadziei, że kiedyś pojawi się kupujący gotowy zapłacić cenę z ogłoszenia. Trzeba porównać realną ofertę z kosztami czasu oraz z dostępnymi alternatywami.

Niska oferta to nie obraza. To informacja i możliwy początek rozmowy. Najgorszą strategią bywa publiczne składanie kolejnych kontrofert samemu sobie.

Negocjacje wymagają przygotowania

Skuteczność nie polega na mechanicznym stosowaniu jednego rabatu ani na powtarzaniu gotowych zdań. Techniki negocjacyjne trzeba dobierać do sytuacji, pozycji stron, ich celów oraz informacji zdobywanych w trakcie rozmowy.