Pierwsza propozycja nie musi być ostateczną ceną
Niska oferta może być próbą sprawdzenia reakcji sprzedającego, rozpoznania jego marginesu negocjacyjnego albo przyjętym przez kupującego sposobem rozpoczynania rozmowy.
Nie oznacza to, że sprzedający powinien zaakceptować każdą propozycję. Nie powinien jednak obrażać się na kupującego ani zamykać negocjacji, zanim pozna jego rzeczywiste możliwości.
Kupujący rozpoczynający rozmowę od bardzo niskiej kwoty może być gotowy zapłacić znacznie więcej. Dowiemy się tego dopiero wtedy, gdy otrzyma odpowiedź albo kontrofertę.
Pośrednik nie powinien cenzurować ofert
Jednym z poważniejszych błędów jest samodzielne uznanie przez pośrednika, że propozycja kupującego jest zbyt niska, aby przekazywać ją sprzedającemu.
Równie niekorzystne jest przedstawienie oferty z komentarzem, że kupujący zachowuje się niepoważnie. Taka ocena od razu negatywnie nastawia sprzedającego i utrudnia dalszą rozmowę.
Rolą pośrednika jest:
- przekazanie propozycji bez niepotrzebnych emocji;
- ustalenie rzeczywistych oczekiwań sprzedającego;
- poznanie możliwości oraz motywacji kupującego;
- pomoc w przygotowaniu odpowiedzi lub kontroferty;
- pozostawienie stronom możliwości dalszych negocjacji.
Negocjacje nie dotyczą wyłącznie ceny
Na warunki transakcji wpływają również sposób finansowania, termin zapłaty, termin wydania nieruchomości, pozostawione wyposażenie oraz sytuacja życiowa i finansowa obu stron.
Gotowość do szybkiego zawarcia umowy może być ważna dla jednego sprzedającego, ale dla innego nie będzie przedstawiała żadnej wartości. Kupujący gotówkowy nie zawsze musi więc uzyskać niższą cenę, podobnie jak kupujący korzystający z kredytu nie zawsze znajduje się na straconej pozycji.
Skuteczne negocjacje wymagają poznania potrzeb drugiej strony. Bez tej wiedzy trudno ocenić, które argumenty rzeczywiście mogą doprowadzić do porozumienia.
Praktyczne case study z webinaru
W filmie omawiamy przykład mieszkania wystawionego za 900 tys. zł, przy którym pierwsza propozycja kupującego wynosi 700 tys. zł. Kwoty te służą jedynie pokazaniu mechanizmu negocjacji. Taka sama zasada obowiązuje niezależnie od wartości nieruchomości i wielkości różnicy między stanowiskami stron.
Najważniejsze pytanie nie brzmi: „Czy pierwsza oferta jest wystarczająco wysoka?”, lecz: „Czy istnieje możliwość zbliżenia rzeczywistych oczekiwań kupującego i sprzedającego?”.
Najważniejszy wniosek
Niska oferta nie musi kończyć negocjacji. Można odrzucić zaproponowaną cenę, nie odrzucając jednocześnie kupującego.
Profesjonalny pośrednik powinien pomagać stronom ocenić sytuację, formułować kolejne propozycje i szukać rozwiązania odpowiadającego aktualnym warunkom rynkowym. Nie powinien natomiast sam zamykać drogi do porozumienia.
Szkolenia ze sprzedaży nieruchomości
Jak zwiększyć sprzedaż w agencji nieruchomości – kurs online i sesja
Zobacz wszystkie kursy nieruchomości na SYMEN24
