3 błędy w ustalaniu ceny nieruchomości, które odstraszają kupujących

Jeśli chcesz nie tylko czytać o rynku, ale też zdobyć praktyczne umiejętności – zobacz nasze kursy online. Wybrałem dla Ciebie 3 szkolenia, które szczególnie pomogą w pracy agenta i inwestora.

1) „Spalenie oferty” — najcenniejszy czas to początek

Pierwsze dni i tygodnie po publikacji ogłoszenia to moment, gdy oferta ma największą widoczność: trafia do osób, które mają ustawione powiadomienia, pojawia się w „nowych” i „świeżych” wynikach oraz jest promowana przez algorytmy portalu. Jeśli wtedy cena jest nieadekwatna, kupujący nie klikają albo klikają i od razu rezygnują. Oferta traci impet.

Skutek finansowy: tracisz najlepszy moment na sprzedaż w dobrej cenie, a później zwykle musisz obniżyć bardziej.

2) Eliminacja właściwych kupujących przez filtry cenowe

Większość osób szuka mieszkań przez filtry: cena „do” określonego progu, metraż, liczba pokoi, lokalizacja. Jeśli Twoja cena jest nawet trochę za wysoka, wypadasz z listy wyników dużej grupy kupujących.

Skutek finansowy: mniej kontaktów, mniej oglądających, mniejsza konkurencja między kupującymi — a to obniża finalną cenę.

3) Psychologia porównywania: kupujący oceniają „wartość”, nie Twoje oczekiwania

Kupujący nie myśli: „sprzedający chce X”. Kupujący myśli: „za X mogę kupić coś lepszego”. Zawyżona cena automatycznie ustawia Twoją ofertę do porównania z lepszymi lokalami albo z segmentem o wyższym standardzie.

Skutek finansowy: spada liczba zapytań, a ci, którzy przychodzą, mają silną pozycję negocjacyjną.

4) Zawyżona cena przyciąga „złych” kupujących: łowców okazji i twardych negocjatorów

Często działa to tak, że kupujący racjonalni nie tracą czasu na wyraźnie drogie oferty. Zostają ci, którzy liczą na duży rabat albo na „zmęczenie sprzedającego”. Jeśli oferta długo wisi, rośnie przekonanie: „tu musi być coś do urwania”.

Skutek finansowy: finalnie schodzisz bardziej z ceny, bo negocjujesz z osobami nastawionymi na maksymalny rabat.

5) Długi czas sprzedaży generuje koszty, które są realną stratą

Im dłużej sprzedajesz, tym więcej płacisz, m.in.:

• czynsz administracyjny,
• media,
• podatek od nieruchomości (jeśli dotyczy),
• ubezpieczenie,
• ratę kredytu (jeśli jest),
• koszty utrzymania pustostanu (czas, dojazdy, ogrzewanie, drobne naprawy),
• koszt alternatywny: pieniądz „zamrożony” w nieruchomości.

Skutek finansowy: nawet jeśli sprzedasz nominalnie „za podobnie”, realnie zostajesz z mniejszym zyskiem.

6) Efekt „starego ogłoszenia”: im dłużej wisi, tym mniej wiarygodne

Kupujący widząc ofertę wystawioną długo, podświadomie zakłada: „jest za droga”, „coś jest nie tak”, „nikt nie chce, więc ja też nie chcę” albo „sprzedający będzie musiał zejść, poczekam”.

Skutek finansowy: presja na rabat rośnie z czasem, a ogłoszenie traci atrakcyjność.

7) Zbyt ostrożne obniżanie ceny pogarsza wynik bardziej niż jedna mądra korekta

Drobne, częste obniżki „po trochu” nie zawsze działają. Rynek często potrzebuje wyraźnego sygnału, że oferta weszła na właściwy poziom. Małe korekty wydłużają proces i utrwalają obraz oferty jako „przeciąganej”.

Skutek finansowy: kończysz niżej, bo długie czekanie kosztuje, a finalnie i tak musisz zrobić większą korektę.
📌 P.S. Na dole artykułu jest darmowa checklista PDF (1 strona) — do wydruku.

8) Błędna cena psuje strategię negocjacji

Kupujący negocjuje nie „z Twojego sufitu”, tylko z realiów rynku. Jeśli cena startowa jest odklejona, negocjacje zaczynają się agresywnie i zamiast rozmowy o kilku procentach dostajesz próbę korekty o kilkanaście.

Skutek finansowy: tracisz kontrolę nad rozmową cenową — negocjacje stają się „naprawą błędu”.

9) Zawyżona cena wpływa na pracę pośredników i kanały sprzedaży

Zbyt wysoka cena utrudnia marketing: reklamy i wyróżnienia mają gorszy zwrot, jest mniej telefonów i prezentacji, trudniej zebrać konkretny feedback (często zostaje tylko „za drogo”), rośnie frustracja i ryzyko chaosu decyzyjnego.

Skutek finansowy: tracisz czas i pieniądze na promocję, która słabo konwertuje, a potem i tak kończysz z obniżką.

10) „Wyimaginowana strata” i blokada decyzyjna — pułapka psychologiczna

Wysoka cena bywa próbą obrony przed emocjami: „kupiłem drożej, nie sprzedam taniej”, „włożyłem w remont”, „sąsiad sprzedał za X”. Rynek jednak nie rozlicza Twojej historii kosztów, tylko aktualną relację popytu i podaży. Im dłużej sprzedający trwa w błędzie, tym częściej kończy w końcu gwałtowną obniżką „z konieczności”.

Skutek finansowy: finalnie sprzedajesz gorzej, bo korekta jest spóźniona i wymuszona.

Wniosek: zbyt wysoka cena to nie „bezpieczny zapas” — to ryzyko

Cena ofertowa jest jak ustawienie bramki: decyduje, ilu kupujących w ogóle wejdzie do procesu. Zawyżenie bramki zmniejsza liczbę potencjalnych klientów, wydłuża sprzedaż, zwiększa koszty utrzymania, psuje negocjacje i „spala” ogłoszenie w najbardziej wartościowym momencie.

Jeśli chcesz sprzedawać dobrze, zasada jest prosta: lepiej trafić w rynek od razu albo zrobić jedną sensowną korektę, niż przez miesiące „testować” cenę i płacić za czas.

Do pobrania:

Checklista ustawiania ceny ofertowej nieruchomości (pobierz)

Rynek nieruchomości zmienia się szybko – nie przegap nowych danych. Zapisz się na darmowy newsletter

 Zapisując się akceptuję politykę prywatności i regulamin symen24.pl