1) „Spalenie oferty” — najcenniejszy czas to początek
Pierwsze dni i tygodnie po publikacji ogłoszenia to moment, gdy oferta ma największą widoczność: trafia do osób, które mają ustawione powiadomienia, pojawia się w „nowych” i „świeżych” wynikach oraz jest promowana przez algorytmy portalu. Jeśli wtedy cena jest nieadekwatna, kupujący nie klikają albo klikają i od razu rezygnują. Oferta traci impet.
Skutek finansowy: tracisz najlepszy moment na sprzedaż w dobrej cenie, a później zwykle musisz obniżyć bardziej.
2) Eliminacja właściwych kupujących przez filtry cenowe
Większość osób szuka mieszkań przez filtry: cena „do” określonego progu, metraż, liczba pokoi, lokalizacja. Jeśli Twoja cena jest nawet trochę za wysoka, wypadasz z listy wyników dużej grupy kupujących.
Skutek finansowy: mniej kontaktów, mniej oglądających, mniejsza konkurencja między kupującymi — a to obniża finalną cenę.
3) Psychologia porównywania: kupujący oceniają „wartość”, nie Twoje oczekiwania
Kupujący nie myśli: „sprzedający chce X”. Kupujący myśli: „za X mogę kupić coś lepszego”. Zawyżona cena automatycznie ustawia Twoją ofertę do porównania z lepszymi lokalami albo z segmentem o wyższym standardzie.
Skutek finansowy: spada liczba zapytań, a ci, którzy przychodzą, mają silną pozycję negocjacyjną.
4) Zawyżona cena przyciąga „złych” kupujących: łowców okazji i twardych negocjatorów
Często działa to tak, że kupujący racjonalni nie tracą czasu na wyraźnie drogie oferty. Zostają ci, którzy liczą na duży rabat albo na „zmęczenie sprzedającego”. Jeśli oferta długo wisi, rośnie przekonanie: „tu musi być coś do urwania”.
Skutek finansowy: finalnie schodzisz bardziej z ceny, bo negocjujesz z osobami nastawionymi na maksymalny rabat.
