Psychologia w pośrednictwie obrotu nieruchomościami. Telemarketing + wyłączność

W części poświęconej telemarketingowi dowiesz się:

• Do kogo i z czym warto zadzwonić – czyli czym różni się rozmowa z osobą, która właśnie dała ogłoszenie, a taką, która sprzedaje już od jakiegoś czasu,
• Jak przygotować się do rozmowy telefonicznej przy pozyskiwaniu ofert mieszkań – co powinniśmy zrobić i co musimy wiedzieć przed rozmową,
• Co wpływa na chęć spotkania z Tobą – czyli kilka tricków zwiększających prawdopodobieństwo spotkania z pośrednikiem,
• Po drugiej stronie jest też człowiek – czyli  dlaczego czasami spotykasz się z odmową spotkania i jak to przezwyciężyć,
• Jak minimalizować niebezpieczeństwo szybkiego końca rozmowy - czyli jak radzić sobie z odpowiedziami: "nie chcę pośrednika", „jaka jest państwa prowizja”, „proszę przyjść z klientem”, itp.,
• Jak poprawnie reagować na najczęstsze zastrzeżenia i obiekcje pojawiające się w trakcie rozmowy telefonicznej, na przykład:  "zgłosiłem mieszkanie w kilku agencjach", "nie chcę wyłączności", "najpierw spróbuję sprzedać sam" itp.

Część II - o wyłączności

Pracuję na wyłącznościach od 1998. W trakcie zajęć podzielę się swoimi doświadczeniami i wiedzą o:

• O skutecznych sposobach przekonania sprzedających do udzielania wyłączności.
• O korzyściach i konsekwencjach posiadania wyłączności.
• O  głównych zasadach zawierania unowy o pośrednictwo na wyłączność.

O czym się dowiesz:

Intuicyjnie, wydaje się, że posiadanie ofert na wyłączność jest korzystne dla pośrednika. Z drugiej strony, sprzedający - równie intuicyjnie - obawiają się wyłączności jako zablokowania możliwości sprzedaży. Jaka jest prawda?

• Czy każda wyłączność przynosi korzyści pośrednikowi?
• Jak pokonać obawy właścicieli nieruchomości?
• Jakie oferty warto przyjmować na wyłączność?
• Jakie warunki spotkania stworzyć, aby sprzyjały przyjęciu oferty na wyłączność?
• Co odpowiadać na często obiekcje klientów, na przykład:
  • "Co będzie, gdy sam znajdę nabywcę",
  • "Wyłączność mnie ogranicza",
  • "Sprzedając samodzielnie uzyskamy lepszą cenę",
  • "Ofertę oglądało już wiele osób. Czy będę musiał płacić prowizję, jeśli któraś z nich powróci i kupi mój dom?",
  • "Mam już ofertę wystawioną w kilku agencjach",
  • "Najpierw zgłoszę do kilku agencji, ale jak zobaczę, że jesteście dobrzy to...",
  • "Może i zgłosiłbym na wyłączność, ale sąsiad zastanawia się, czy nie kupić dla córki".... itd. itp.
• Jak skutecznie negocjować wysokość wynagrodzenia agencji, zwłaszcza jeśli ma być to tak zwana "podwójna prowizja"?
• Odpowiedzi na częste dylematy:  Czy brać wynagrodzenie tylko od jednej strony? Czy dzielić się wynagrodzeniem w innej pośrednikami?  Wyłączność, a prawo konsumenta do odstąpienia od umowy?...