Umiejętności sprzedażowe agenta nieruchomości. Telemarketing, wyłączność…

Przykładowy program zajęć:

Część I - o telemarketingu (na podstawie doświadczeń)

To nie jest klasyczne szkolenie z telemarketingu.

To jest szkolenie przygotowane specjalnie pod potrzeby Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

Celem szkolenia jest zwiększenie efektywności wykonywanych telefonów, czyli zwiększenie skuteczności pozyskiwania nowych ofert.

Poznasz działania pozwalające skuteczniej przekonać klienta, aby spotkał się z Tobą.

Po szkoleniu  będziesz mieć więcej umówień  i  przestaniesz odczuwać stres związany z dzwonieniem do klientów.

W części poświęconej telemarketingowi dowiesz się:

• Do kogo i z czym warto zadzwonić – czyli czym różni się rozmowa z osobą, która właśnie dała ogłoszenie, a taką, która sprzedaje już od jakiegoś czasu,
• Jak przygotować się do rozmowy telefonicznej przy pozyskiwaniu ofert mieszkań – co powinniśmy zrobić i co musimy wiedzieć przed rozmową,
• Co wpływa na chęć spotkania z Tobą – czyli kilka tricków zwiększających prawdopodobieństwo spotkania z pośrednikiem,
• Po drugiej stronie jest też człowiek – czyli  dlaczego czasami spotykasz się z odmową spotkania i jak to przezwyciężyć,
• Jak minimalizować niebezpieczeństwo szybkiego końca rozmowy - czyli jak radzić sobie z odpowiedziami: "nie chcę pośrednika", „jaka jest państwa prowizja”, „proszę przyjść z klientem”, itp.,
• Jak poprawnie reagować na najczęstsze zastrzeżenia i obiekcje pojawiające się w trakcie rozmowy telefonicznej, na przykład:  "zgłosiłem mieszkanie w kilku agencjach", "nie chcę wyłączności", "najpierw spróbuję sprzedać sam" itp.

Część II - o wyłączności

Pracuję na wyłącznościach od 1998. W trakcie zajęć podzielę się swoimi doświadczeniami i wiedzą o:

• O skutecznych sposobach przekonania sprzedających do udzielania wyłączności.
• O korzyściach i konsekwencjach posiadania wyłączności.
• O  głównych zasadach zawierania unowy o pośrednictwo na wyłączność.

O czym się dowiesz:

Intuicyjnie, wydaje się, że posiadanie ofert na wyłączność jest korzystne dla pośrednika. Z drugiej strony, sprzedający - równie intuicyjnie - obawiają się wyłączności jako zablokowania możliwości sprzedaży. Jaka jest prawda?

• Czy każda wyłączność przynosi korzyści pośrednikowi?
• Jak pokonać obawy właścicieli nieruchomości?
• Jakie oferty warto przyjmować na wyłączność?
• Jakie warunki spotkania stworzyć, aby sprzyjały przyjęciu oferty na wyłączność?
• Co odpowiadać na często obiekcje klientów, na przykład:
  • "Co będzie, gdy sam znajdę nabywcę",
  • "Wyłączność mnie ogranicza",
  • "Sprzedając samodzielnie uzyskamy lepszą cenę",
  • "Ofertę oglądało już wiele osób. Czy będę musiał płacić prowizję, jeśli któraś z nich powróci i kupi mój dom?",
  • "Mam już ofertę wystawioną w kilku agencjach",
  • "Najpierw zgłoszę do kilku agencji, ale jak zobaczę, że jesteście dobrzy to...",
  • "Może i zgłosiłbym na wyłączność, ale sąsiad zastanawia się, czy nie kupić dla córki".... itd. itp.
• Jak skutecznie negocjować wysokość wynagrodzenia agencji, zwłaszcza jeśli ma być to tak zwana "podwójna prowizja"?
• Odpowiedzi na częste dylematy:  Czy brać wynagrodzenie tylko od jednej strony? Czy dzielić się wynagrodzeniem w innej pośrednikami?  Wyłączność, a prawo konsumenta do odstąpienia od umowy?...

Część III: PRZEDSTAWIMY PRAKTYCZNE SPOSOBY ZDOBYWANIA"WIERNOŚCI" KLIENTA POPYTOWEGO

Z kolejnych wykładów, scen i komentarzy dowiesz się:

• Nie ma "trudnych" klientów. Po prostu trzeba znaleźć sposób na poznanie ich rzeczywistych potrzeb, nawet takich których oni sobie nie w pełni uświadamiają 
• Jak zachować spójny przekaz firmy (reklamy, oczekiwań właścicieli i poczynań pracowników)
• Jak formułować ogłoszenia i reklamy. Na co zwrócić szczególną uwagę.
• Jak nie stracić klienta już przy pierwszym kontakcie klienta z firmą. Czy zdajesz sobie sprawę, że ten pierwszy kontakt następuje zanim ktokolwiek przyjdzie do biura lud zadzwoni?
• Pierwsze spotkanie to szansa której nie można stracić, bo klienci ocenią cię wg pierwszego wrażenia, a przecież pierwsze wrażenie jest tylko jedno.
• Sztuka prezentacji nieruchomości. Jaka jest jej wartość poznawcza dla pośrednika.
• Najcenniejsze chwile - wykorzystaj kwadrans po prezentacji, czyli poznaj prawdziwe (czasem nieuświadomione) potrzeby potencjalnego nabywcy/najemcy.
• Co zrobić, gdy pierwsze oferty nie spełniły oczekiwań i jak zapewnić sobie "psychologiczną wyłączność", czyli jak zatrzymać klienta przy sobie.
• Jak reagować na wszelkie wątpliwości i obawy nabywcy.
• Jak nie przegapić szansy na zamknięcie transakcji. Poznasz również częste błędy powodujące "odstraszenie nabywcy /najemcy od zawarcia umowy z właścicielami nieruchomości.
• Sztuka negocjacji / mediacji warunków umowy obrotu nieruchomością - porady.

Wywiad o MLS:

Część I rozmowy z Piotrem Turalskim z której dowiesz się jak korzystać z systemu wspomagającego współpracę agencji nieruchomości.